اصول و فنون مذاکره چیست؟

متداول ترین روش برای برقراری ارتباط میان انسان ها مذاکره است. مذاکره، آغازگر یک پروسه ارتباطی به شمار می رود. موفقیت در این هنر مستلزم برخورداری از دانش مذاکره، اصول و فنون مذاکره، تعیین هدف و… می باشد. ما در این مقاله قصد داریم درباره مبحث “اصول و فنون مذاکره” به گفت و گو بپردازیم.

 

مفهوم کلی مذاکره

مذاکره زمانی به وجود می آید که حداقل دو نفر به گفت و گو بپردازند. تعداد اشخاص در حال مذاکره می تواند دو فرد، دو گروه و دو سازمان باشد.

مذاکره سطوح مختلفی دارد. ساده ترین نوع مذاکره از سطح فردی شروع می شود. افراد در طول روز همواره برای اتخاذ تصمیم به صورت فردی به مذاکره می پردازند.

سطح دوم مذاکره میان دو تن صورت می گیرد و سطوح بالاتر متشکل از گروه و سازمان های متعدد است.

در مذاکره میان خواسته و نیاز های دو طرف تعارض وجود دارد. در دو طرف درگیری های این گفت و گو افراد بر اساس انتخاب شخصی با یکدیگر به مذاکره می پردازند. بدین ترتیب اجباری در مذاکره وجود ندارد.

زیر بنای مفهوم مذاکره داد و ستد است. افراد درگیر مذاکره برای اصلی ترین زیر بنای آن یعنی داد و ستد آماده هستند.

اصطلاح مذاکره شامل محدوده گسترده ای از روابط و فعالیت ها است. در این گستره مذاکرات کوچک اعم از گفت و گوی دو نفر با اختلاف نظر تا تنظیم یک قرار داد تجاری بین المللی را شامل می شود.

 

اصول و فنون مذاکره چیست؟

شرط موفقیت مدیر پروژه، هنر مذاکره است.

در دنیای امروز، میان عرصه های مختلف جامعه یک فضای رقابتی کاملا پیوسته، رقابتی و غیر متمرکز به وجود آمده است.

بدین جهت برخورداری از اصول و فنون مذاکره برای توسعه شرکت و سازمان امری ضروری تلقی می شود.

در شغل مدیریت در راستای دستیابی به هدف سازمان به مذاکره نیاز است.

استراتژی اصول و فنون مذاکره تحت تاثیر شرایط موفقیت قرار دارد. به طور مثال زمانی که در یک مذاکره قصد داریم با اعضای تیم و مشتریان رابطه را حفظ کنیم می بایست رویکرد همکاری را در مذاکره انتخاب کنیم.

مذاکره نتیجه یک تعامل است. هدف اصلی اساتید از آموزش مفاهیم اصول و فنون مذاکره آشنایی دانش پژوهان با اصول مهم و کاربردی در مذاکره است. این روند سبب ثمر بخشی مثبت در روند مذاکره می گردد.

در واقع اصول و فنون مذاکره مفهومی عام است که در راستای دستیابی به یک نقطه اشتراک میان دو فرد الی چند گروه صورت می گیرد.

موفقیت در مذاکره خواستار شناسایی تکنیک در این هنر است.

در مذاکره امتیاز میان افراد رد و بدل می شود. هنر مذاکره زمانی آشکار می شود که فرد با دادن کمترین امتیاز، بیشترین امتیاز را به دست آورد.

تبادل امتیاز در مذاکره به گونه ای حائز اهمیت است که در مقالات و کتاب ها با تاکید بر داد و ستد شناخته می شود.

اصول مذاکره

کسی که از مذاکره قانون‌مند، زبان بدن و فن‌بیان قوی استفاده می‌کند قطعا در مذاکره نفر برنده خواهد بود. برخی از مهم‌ترین اصول مذاکره عبارتند از:

1. برنامه‌ریزی: منظور از برنامه‌ریزی حفظ کردن جملات و تکرار آن‌ها نیست. منظور تعیین چهارچوب‌ها است. با تعیین چهارچوب‌ها در مذاکره آزادی عمل ایجاد می‌شود تا خلاقیت و ابتکار مذاکره کننده خود را نشان دهد.
2. تعیین حدود: فرد باید در ابتدا نسبت به قوانین قرار خود اطلاعات کافی داشته باشد. همچنین اهداف خود را سازمان‌دهی و آن‌ها را در مذاکره به ترتیب ذکر کند. این کار به مشخص کردن حدود سازمان کمک می‌کند.
3. صداقت: منظور از صداقت فاش کردن تمام اطلاعات نیست؛ اما گمراه کردن طرف مقابل به ادامه مذاکرات و روابط لطمه وارد می‌کند. همچنین اعتبار سازمان را در جامعه تجاری به خطر می‌اندازد.
4. انعطاف‌پذیری: یکی از مهم‌ترین اصول مذاکره انعطاف است. تعادل میان منافع شما و طرف مقابل به عنوان انعطاف‌پذیری در مذاکره معنی می‌شود. انعطاف در مذاکره برای هر دو طرف مذاکره کننده سودآوری و ارزش آفرینی دارد.
5. برخورد منطقی و کنترل احساسات: یکی از اصول مهم مذاکره کنترل احساسات در طول زمان مذاکره است. در برخی موارد یکی از طرفین آستانه تحمل طرف مقابل را آزمایش می‌کند. در این شرایط آرام و حرفه‌ای عمل کردن نشان از قدرت آن فرد برای مستقل عمل کردن است.

دانستن اصول و فنون مذاکره برای داشتن یک مذاکره موفق ضروری است. اگر در هنگام مذاکره اصول بالا رعایت شوند و مذاکره کننده بر تکنیک‌های فن بیان نیز مسلط باشد می‌تواند شرایط را به نفع خود تغییر دهد.

فنون و تکنیک های موفقیت در مذاکره

مذاکره یک برقراری ارتباط خوب و در عین حال جدی محسوب می‌شود. داشتن یک مذاکره موفق در گرو رعایت کردن تکنیک‌ها و فنون مصاحبه است. برخی از این تکنیک‌ها عبارتند از:

• گوش دادن به مخاطب بیشتر از صحبت کردن: هدف از مذاکره فقط دست‌یابی به اهداف دو طرفه است. برای این کار باید ابتدا خواسته طرف مقابل شنیده شود. گوش دادن یک قدم بزرگ برای نزدیکی به موفقیت در مذاکره است. گوش دادن و پاسخ دادن در زمان مناسب نشان از حرفه‌ای بودن فرد در نحوه برقراری ارتباط دارد.
• استفاده از زمان به نفع خودتان: با بررسی موضوع مذاکره و تحلیل شرایط بازار می‌توان بهترین زمان را برای آن مشخص کرد. اگر مذاکره در زمان مشخص انجام شود بهترین نتیجه را به‌همراه خواهد داشت. زمان‌بندی اصولی یکی از فنون مهم برای موفقیت در مذاکره است.
• اگر چیزی بخشیده می‌شود باید در ازای آن چیزی دریافت شود: این یکی از فنون مذاکره است که برای رضایت طرفین در معامله کاربرد دارد. اگر در ازای امتیاز داده شده، چیزی از طرف مقابل دریافت شود، معامله به‌درستی و با موفقیت انجام شده است.
• پیش‌بردن مذاکره به‌صورت حرفه‌ای و مودبانه: شوخ‌طبعی و حفظ حسن اخلاق یکی از شروط معامله است. برقراری ارتباط با لحن مشارکتی و مثبت در طول مذاکرات موفقیت در مذاکره را حتمی می‌کند.

با استفاده از این تکنیک‌ها و فنون حل کردن مشکلات مذاکره به‌سادگی امکان پذیر می‌شود. همچنین مذاکره به شیوه مناسب‌تر و دوستانه‌تری پیش می‌رود.

مخاطبان اصول و فنون مذاکره چه کسانی هستند؟

اصول و فنون مذاکره یکی از دروس دوره MBA است که به صورت عمده در گرایش بازاریابی وجود دارد.

در راستای مبدل سازی فرد به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکرات تجاری داخلی و بین المللی نقشه ای با عنوان راه یادگیری مذاکره تعبیه شده است.

دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره به وسیله ی مدرسان دارای دکتری مدیریت ارشد کسب و کار صورت می گیرد.

مجموع مدت زمان برگزاری این دوره 32 ساعت است که در بازه ی زمانی دو الی چهار روز تکمیل می شود.

در دوره اصول و فنون مذاکره مهارت هایی در خصوص بهبود فرآیند مذاکره با افراد حقیقی و حقوقی آموزش داده می شود.

دانش پژوه این دوره پس از اتمام جلسات قادر است بیشترین اهداف مورد نظر از انجام مذاکره را محقق سازد.

در فضای رقابتی اقتصادی، فعالیت فروش و فروشندگی یک رابط محور است. افرادی در این عرصه به موفقیت می رسند که در کنار روحیات، از توانایی مذاکره، درک خواسته های مشتری، فروش و اقناع خریدار برخوردار باشند.

شایان توجه است پس از اتمام دوره یک گواهی نامه رسمی که مورد تایید وزارت علوم، تحقیقات و فناوری است به دانش پژوه مجرب تعلق می گیرد.

 

در ادامه مخاطبین اصول و فنون مذاکره را عنوان می کنیم:

• شرکت های بیمه
• شرکت های سرمایه گذاری
• شرکت های پخش
• شرکت های تامین سرمایه گذاری
• شرکت های کارگذاری
• بانک، موسسات مالی و اعتباری
• شرکت های مشاور مالی و سرمایه گذاری
• مشاوران مالی و اقتصادی
• مدیران سازمان، شرکت های انتفاعی و غیر انتفاعی

 

مباحث آموزشی در دوره اصول و فنون مذاکره

یکی از مباحث برجسته آموزشی در دوره اصول و فنون مذاکره آموزش انواع مذاکرات است. مذاکرات در دو دسته مذاکرات توزیعی و تلفیقی تقسیم می شوند. این دو مذاکره دارای دو زیر مجموعه اعم از برد- برد و برد- باخت هستند.

 

مذاکرات توزیعی

در مذاکره توزیعی طرف های درگیر مشمول سود می شوند. با این وجود سود های افراد متغیر است. در این نوع مذاکره طرف های درگیر با یکدیگر آشنایی قبلی ندارند و در آینده نیز با یکدیگر مواجه نخواهند شد.

 

مذاکرات تلفیقی

در مذاکرات تلفیقی تمرکز بر روی دستیابی به یک نتیجه سودمند برای طرفین است. در واقع دو طرف درگیر خواستار توافق برای رسیدن به یک نتیجه هستند. لذا در مذاکره تلفیقی بر سر یک موضوع واحد بحث نمی شود.

 

کاربرد مذاکره در کسب و کار

مذاکره متداول ترین روش برای برقراری ارتباط میان آدمیان به شمار می رود. به طور کلی مذاکره در زندگی شخصی و در حوزه اقتصادی مدیریت مورد استفاده قرار می گیرد.

انسان ها در راستای توافق بر سهم منابع اعم از وقت، ثروت، زمین با یکدیگر مذاکره می کنند. در مواردی برای رفع یک اختلاف عقیده ای، نزاع، درگیری و مشکل از مذاکره استفاده می شود.

یکی از کاربرد های اصلی مذاکره، زمانی است که اشخاص قصد دارند به خلق و ایجاد یک قضیه بپردازند. در این عرصه افراد نیازمند همکاری هستند؛ زیرا هیچ یک از طرفین قادر به تنهایی قادر به خلق نمی باشد.

بیشتر بخوانید: تکنیک های تقویت فن بیان و سخنوری

 

سر فصل های درس اصول و فنون مذاکره

• ملاحظات حقوقی در مذاکره
• تعریف مذاکره و کاربرد آن
• استراتژی های مذاکره
• اهداف فرآیند مذاکره
• نکاتی درباره مذاکرات تلفنی
• تاکتیک های مذاکره
• مهارت های ارتباطی برای مذاکره
• گام های چهارده گانه فرآیند مذاکره
• تعدیل برنامه مذاکرات
• تحلیل فرآیند مذاکره

 

ده مشخصه معروف در اصول و فنون مذاکره

• تعیین حدود
• عقب نشینی ملایم
• بردباری
• عقب نشینی ظاهری
• پرهیز از تناقض و دروغ
• انعطاف پذیری
• استقبال از امتیاز گیری
• برخورد منطقی
• پرهیز از خشونت و برخورد احساسی
• تغییر ذهنیت مشتری

بیشتر بخوانید: 14 نوع از مهم ترین مهارت های زندگی که باید بدانید

 

چند گام مهم در اصول و فنون مذاکره حرفه ای

به طور کلی مراحل و تکنیک های یک مذاکره موفق شامل آماده سازی، رابطه سازی، جمع آوری اطلاعات، بهره گیری از اطلاعات، تبادل پیشنهادات، دستیابی به توافق و اجرای توافق می باشد.

 

گام اول

نخستین گام در اصول و فنون مذاکره، شناخت موضوع و مشخص سازی هدف است. در تعیین هدف، انعطاف پذیری موضوع حرف اول را می زند. زیرا مذاکره با هدف های غیر قابل انعطاف به بن بست منتهی می گردد.

مهم ترین و اصلی ترین مسئله ای که یک کارشناس فروش در مذاکره ملزم است بداند، اهداف کسب و کار است. به عبارتی دیگر پیروزی در مذاکره تجاری مستلزم شناخت کامل اهداف کسب و کار می باشد.

با برنامه ریزی به مثابه ی یک نرمش اولیه ذهن فرد برای بازی اصلی مذاکره باز می رود. در طی این روند، برخی جملات و حروف در ذهن تداعی می شوند که در مذاکره مفید واقع می شوند.

یکی از اصلی های اساسی در اصول و فنون مذاکره، اطلاع از زمان بندی است. مذاکره در زمان بندی های گوناگونی اعم از محدود به چند ثانیه، ماه و سال طول می کشد.

 

گام دوم

گام دوم اصول و فنون مذاکره به در نظر گرفتن مسیر پیش رو اختصاص دارد.

ما انسان ها در برخی مواقع ترجیح می دهیم یک مسیر و یک تصمیم نادرست را به دلیل صرف انرژی فراوان ادامه دهیم.

در واقع زمانی که از تصمیم نامناسب مطلع می شویم، سختی های راه، هزینه و وقت اتلافی را به صورت واضح درک می کنیم.

در بعد دیگر این قضیه سختی ها و چالش هایی وجود دارند که با ادامه دادن یک تصمیم، مذاکره و رابطه دو چندان می شوند. احتمال می رود چالش های رو به رو از نظر فرد پنهان بمانند.

هنگامی که مذاکره کننده بدون تمرکز بر روی چالش و آینده ی مذاکره بر روی هزینه های اتلافی آن تمرکز می کند، احتمال عبور از خطوط قرمز و منفعل باقی ماندن در مذاکره برجسته می شود.

 

گام سوم

گام سوم اصول و فنون مذاکرات تعیین خط قرمز برای ارتباطات است. خط قرمز حاکی از حداکثر امتیازاتی دارد که حاضر هستیم به طرف مقابل بدهیم و حداقل خواسته های ما از مذاکره می باشد.

اکثر نارضایتی هایی که در گفت و گو های روزمره از مذاکره عاید می شود ناشی از عدم تعریف خط قرمز است.

 

سخن پایانی

همان طور که بیان کردیم اصول و فنون مذاکره، یکی از دروس رشته بازار یابی در دوره مدیریت ارشد کسب و کار است.

یکی از مؤلفه های اصلی در دنیای کسب و کار اقناع مشتری از خرید محصولات است. یکی از سوالات اساسی متقاضیان دوره مدیریت کسب و کار، “اصول و فنون مذاکره چیست” می باشد.

بی شک ارتقای میزان درآمد و رشد سازمان مستلزم برخورداری از مهارت مذاکره است.

ما در این مقاله سعی کردیم درباره “اصول و فنون مذاکره چیست” اطلاعاتی را در اختیار کاربران قرار دهیم. امیدواریم از خواندن مقاله نهایت لذت را برده باشید.

 

بیشتر بخوانید:

کوچینگ توسعه فردی